Person mit Taschenrechner sitzt am Schreibtisch und berechnet den Deckungsbeitrag

Warum ist das Wissen, ob ein Produkt zu teuer oder zu billig verkauft wird entscheidend?

Sie schuften Tag für Tag, sprühen vor neuen Ideen, die Ihre Kunden begeistern und dennoch bleibt am Ende des Jahres die Einsicht, dass der Ertrag, trotz kontinuierlichem Umsatzwachstum, stagnierend oder im schlimmsten Fall sogar rückläufig ist. Bei näherer Betrachtung stellen Sie fest, dass es nicht an einer sorgfältigen Vorkalkulation gelegen hat. Es ist der immer schärfer werdende Wettbewerb, der das Preisniveau besonders in der Lohnfertigung ins Bodenlose fallen lässt.

Diese Beobachtung erleben wir von HELIUM V bei unseren Kunden immer wieder, dass die Kosten des Materials, Personals und der Maschinen konstant steigen, jedoch nicht im gleichen Ausmaß an die Kunden weitergegeben werden können. Das hat zur Folge, dass der Deckungsbeitrag (Was heißt eigentlich Deckungsbeitrag?) sinkt und die laufenden Kosten am Ende des Quartals den Ertrag nahezu auffressen.

Exakte Kostenberechnung für eine optimale Preisanpassung.

Ein gesunder Wettbewerb kann auch heute noch das Geschäft beleben. Wenn Sie sich jedoch in internationalen Gewässer bewegen, den Shareholder-Value weit oben halten müssen, wird die Luft für die kleineren Marktbegleiter immer dünner und über kurz oder lang ist ein Unternehmen nicht mehr lebensfähig. In der Theorie mag es durchaus verboten sein, Preise mit Lieferanten abzusprechen.

Die Praxis zeigt hingegen ein anderes Bild. Großkunden erhalten in jährlichen Preisgesprächen Einblicke in die allgemeine Preisentwicklung, die Entwicklung der Rohmaterialkosten und Informationen über die preisliche Positionierung des Wettbewerbs. Durch ihr Abnahme-Volumen entsteht ein Gesamtmix, der weitaus niedrigere Preise zulässt.

Die Qualität, gerade von Massenprodukten, wird heute von allen Mitspielern als gleichwertig betrachtet und kann oft vom Konsumenten nicht unterschieden werden.

Wie können Sie also Kosten senken, den Deckungsbeitrag erhöhen und dennoch den Absatz Ihrer Produkte steigern?

Erheben Sie jedes Jahr die exakten Kosten für jedes Produkt und entscheiden Sie, unter Berücksichtigung des Deckungsbeitrages, ob Sie den Preis erhöhen müssen oder es für Sie unter Umständen wirtschaftlicher sein könnte, das Produkt nicht mehr zu produzieren bzw. zu verkaufen. Im direkten Vergleich zum Wettbewerb erkennen Sie schnell, wo sich Ihr Produkt am Marktpreisgefüge positioniert. Als Billigstbieter sollten Sie den Preis erhöhen.

Ist der Preis jedoch zu hoch sollten Sie auf eine detaillierte Ursachenforschung gehen. Vielleicht können Sie im Zuge der Produktion noch einzelne Schritte optimieren. Oder bieten Sie für Ihre Kunden einen exklusiven Mehrwert, den er beim Wettbewerb in dieser Form nicht erhält, so wird in den meisten Fällen der Kunde sich auch für das etwas teurere Produkt von Ihnen entscheiden.

Wichtig ist, dass Sie als Spezialist Ihres Produktes die Kosten genau kennen und auf die Argumente Ihrer Kunden wie beispielsweise eine Rohstoffpreiserhöhung sachlich argumentieren können. Kurzum, ist das Produkt zu billig legen Sie drauf und das werden Sie nicht lange aushalten. Ist es zu teuer, werden Ihre Kunden woanders kaufen. Darum ist es wichtig, den Preis, zum passenden Produkt verbunden mit einem spürbaren Kundennutzen am Markt zu positionieren.